چهارشنبه, ۲۶ مهر ۱۳۹۶
»   اقتصاد, اقتصادی, عناوین برگزیده, مدیریت  »   عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش اول)
186 بازدید
۲۸ دی ۱۳۹۵ , ساعت ۲۲:۳۲

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش اول)

فصل اول/ بخش اول از پدری خانه‌نشین تا درآمدی شش رقمی در هفت روز

فصل اول/ بخش اول

از پدری خانه‌نشین تا درآمدی شش رقمی در هفت روز

این هم یک کلیک دیگر ماوس کامپیوتر بود… درست مثل صدها یا حتی هزاران کلیک روزانه‌ای که انجام می‌دهید؛ اما این واقعا کلیک مهمی برای من بود و تردید داشتم. انگشتم پیش از کلیک کردن، بالای آن دکمه معلق مانده بود. پنج ثانیه، ده ثانیه، و هنوز منتظر بودم. حقیقت این است که وحشت کرده بودم. برای رسیدن به آن کلیک، ماه‌ها برنامه‌ریزی و سال‌ها امید و آرزو را پشت سر گذاشته بودم. در حقیقت حس می‌کردم انگار آینده‌ی من و خانواده‌ام در یک ترازو آویزان است.

اصلا نمی‌دانستم که آن کلیک ماوس قرار است آغازی باشد برای سرازیر شدن اتفاقاتی که به واقع چهره‌ی بازاریابی و مشاغل اینترنتی را کاملا تغییر داده است، ولی آن موقع که پشت میز دست‌سازی نشسته بودم که آن را گوشه‌ی زیرزمین کم‌نورم چپانده بودم، هیچ فکر بزرگی درباره‌ی هیچ چیز نداشتم جز به‌دست آوردن چند دلار اضافی برای حمایت از خانواده‌ام. از یک کامپیوتر قدیمی قراضه استفاده می‌کردم و یک ارتباط اینترنتی مدل قدیمی به وسیله‌ی خطوط تلفن. بیش از هفت سال بود که شغلی نداشتم.

اما دلیل واقعی تردیدم برای آن کلیک ماوس، در یک کلمه خلاصه می‌شد: درماندگی. از روی درماندگی به دنبال تغییر بودم. نیاز به موفقیت داشتم. نیاز داشتم کمی پول دربیاورم و  چرخ زندگیم را بچرخانم. مدتی طولانی به انتظار نشسته بودم (و تلاش کرده بودم) برای این لحظه…

تمام این سفر از وقتی شروع شد که همسرم، مری، با گریه وارد خانه شد _ لحظه‌ای که برای همیشه در ذهنم حک شده است. کارش را در میانه‌ی روز کاری رها کرده بود و حالا جلوی من ایستاده بود و به دلیل فشاری که برای حمایت از خانواده روی دوشش بود، هق هق گریه می‌کرد. مری بیش از این نمی‌توانست تحمل کند که هر روز صبح، پیش از آن‌که حتی دو بچه‌ی کوچکش بیدار شوند، خانه را برای کار ترک کند و شب، زمانی به خانه برگردد که تقریبا باید آنها را به تخت‌خواب ببرد .

من خانه می‌ماندم و از بچه‌های‌مان مراقبت می‌کردم. اصطلاح سیاسی درستی که این روزها به کار می‌رود «پدر خانه‌نشین» است، ولی آن موقع فقط من را «آقای مامان» صدا می‌زدیم و این مساله واقعا بسیار کمتر از امروز، از نظر اجتماعی قابل قبول بود. چندین سال پیش از آن، کارم را در یک شرکت سرمایه‌گذاری _ که از نظر بیش‌تر مردم، به عنوان شغلی مناسب در سلسله مراتب مدیریتی در نظر گرفته می‌شود_ رها کرده بودم. به قول معروف یک میخ مربعی بودم توی یک سوراخ گِرد. مساله فقط این بود که به درد کار شرکتی نمی‌خوردم. از سیاست‌بازی‌ها سردرنمی‌آوردم و وقتی سعی در انجام کاری داشتم، احساس می‌کردم انگار تا ابد خلاف جهت آب شنا خواهم کرد. خودم را مثل شرکتی ورشکسته می‌دیدم. پس وقتی پسرم یک ساله بود و زنم از دانشگاه کلورادو فارغ‌التحصیل شده و در نمایندگی آمریکایی یک شرکت مدیریت آب و نیرو کاری پیدا کرده بود، از شغل شرکتی‌ام استعفا دادم.

نقشه‌ای نداشتم. نمی‌دانستم قرار است چه کاری انجام بدهم. فقط می‌دانستم که نمی‌توانم به گذران زندگی در دنیای شرکت‌های سهامی ادامه دهم.

در ستایش کتاب «عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی»

درباره‌ی این کتاب گفته‌اند:این کتاب، کتابی فوق‌العاده درخصوص عرضه‌ی محصول و گسترش کسب‌وکار است‌، اما موضوعات خیلی بیش‌تری را نیز دربرمی‌گیرد. این کتاب به راه‌اندازی  یک فعالیت، تاثیرگذاری و همچنین ارائه‌ی ارزش‌هایی بزرگ در محیط فروش محصولات می‌پردازد -و براساس تجربه و نتایج واقعی شکل گرفته است-. اگر می‌خواهید محصول، کسب‌وکار یا فعالیت خود را به شکلی برجسته به جهان معرفی کنید، «عرضه» کتاب راهنمای شماست.

_دکتر دنیل جی. آمن، نویسنده‌ی کتاب «فکرت را عوض کن تا زندگیت عوض شود» و هشت مورد از پرفروش‌ترین کتاب‌های نیویورک تایمز

 

تمام قضیه‌ی آقای مامان بیش‌تر از آن چیزی که انتظار داشتم طول کشید. خیلی زود بچه‌ی دوم‌مان به دنیا آمد و  به معنای این بود که باید از دو بچه‌ی کوچک مراقبت می‌کردم. هم‌چنآن‌که هر کسی که این نقش را بازی کرده باشد، می‌داند، روزهای پُرمشغله‌ای داشتم، اما لازم بود تغییری پدید بیاورم. باید راهی برای حمایت از خانواده‌ام پیدا می‌کردم، تا به همسرم فرصتی برای استراحت بدهم و هم‌چنین تمام فشاری را که داشت خانواده‌ی ما را خُرد می‌کرد، فروبنشانم.

و این چیزی بود که به آن کلیک ماوس معنا می‌بخشید_تغییر زندگی‌مان، پدید آوردن آینده‌ای تازه و موفق‌تر. همه‌اش مربوط می‌شد به عرضه‌ی یک محصول و آغاز یک کسب‌و‌کار. درباره‌ی کسب درآمد بود و عوض کردن سرنوشت خانواده‌ام. هرگز در دیوانه‌وارترین رویاهایم هم فکر نمی‌کردم این باعث تغییر جهان شود.

‌‌‌‌‌‌‌

پیش بروید و کار روزانه‌ی‌تان را رها کنید

وقتی سرانجام خونسردی‌ام را برای فشار دادن دکمه به دست آوردم، عکس‌العمل نفس‌گیری در پی داشت… مثل کوبیدن روی پدال گاز یک ماشین پورشه‌ی ۹۱۱ با توربوی دوقلو بود.

آن کلیک ایمیلی از کامپیوتر من ارسال کرد.

ایمیل به پایگاه سروری که درست بیرون گرین بِی در ویسکانسین بود، رفت.

و آن ماشه‌ی انتشار یک برنامه‌ی ایمیلی را کشید که برای کسانی ارسال می‌شد که خواستار دریافت خبرنامه‌ی ساده‌ی ایمیلی من شده بودند.

در یک چشم به هم زدن، برنامه‌ی ایمیلی من در صندوق‌های اینترنتی مشترکانم جای گرفت.

ایمیل خیلی کوتاهی بود، حاوی کمتر از ۵۰ کلمه؛ اما در پایان ایمیل، لینکی برای سفارش دادن از طریق وب‌سایت من قرار داشت، جایی که مردم می‌توانستند محصولی را که به تازگی درست کرده بودم، خریداری کنند. محصول، یک خبرنامه‌ی ساده‌ی ایمیلی بود درباره‌ی بازار سهام و آن‌چه فکر می‌کردم در آینده‌ی نزدیک قرار است در بازار اتفاق بیفتد.

(در حقیقت، اگر بخواهم دقیق‌تر بگویم، هنوز حتی محصولم را درست نکرده بودم اما بعدا ، زمانی که عرضه‌ی انگیزشی را آموزش می‌دهم به آن خواهم پرداخت.)

البته همه‌ی این‌ها تنها ظرف چند ثانیه سپری شد ولی هر ثانیه‌ای که بعد از فشار دادن دکمه‌ی «ارسال» می‌گذشت به‌نظر به‌اندازه‌ی یک عمر طول می‌کشید. حس کردم در تمام مدت نفسم را حبس کرده‌ام. باید می‌فهمیدم که… کسی محصولم را خواهد خرید؟

بعد از ۳۰ ثانیه، خوش‌بینانه بررسی کردم تا ببینم، کسی هنوز آن را نخریده است.

خبری نبود.

۴۰ ثانیه. خبری نبود.

۵۰ ثانیه. خبری نبود.

۵۹ ثانیه… و اولین فروش صورت گرفت!

چند ثانیه بعد، سفارشی دیگر از راه رسید و بعد یکی دیگر و یکی دیگر و بعد سه تای دیگر. هر بار که روی دکمه باز کردن مجدد صفحه کلیک می‌کردم، سفارش‌های بیش‌تری آمده بود!

در کمتر از یک ساعت، مجموع فروش به بیش از ۸۰۰۰ دلار رسیده بود. تا پایان روز به بالاتر از ۱۸۰۰۰ دلار رسید. تا پایان هفته پیشنهاد کوچک و ساده‌ی من تا ۳۴۰۰۰ دلار فروش کرد_تقریبا همان‌قدری که در زمان کار شرکتی‌ام ، در طول یک سال گیرم می‌آمد.

همان عرضه بود که مری را به خانه برگرداند. این اولین باری نبود که محصولی عرضه می‌کردم (و آن داستان دیوانه‌واری است که کمی بعد به آن خواهم رسید) اما این همانی بود که من را قانع کرد که با کسب‌و‌کار کوچک و نوپایم، می‌توانم خانواده‌ام را حمایت کنم. در کمتر از یک ماه مری کارش را رها کرد و به خانه آمد تا بماند. به وجد آمده بودیم. (شوخی می‌کردیم که او «بازنشسته» شده، اما هیچ چیز نمی‌توانست حقیقت را پنهان کند_ او خیلی زود بازگشت و کارهای دفتری‌اش را به عهده گرفت.)

می‌دانید، پول چیز خنده‌داری است. برای بعضی از مردم، ۳۴۰۰۰ دلار مبلغ دیوانه‌واری است_رقمی به واقع باورنکردنی (و برای من، زندگیم را از این رو به آن رو کرد). برای بقیه شاید به اندازه‌ی کافی رقم بزرگی نباشد که هیجان‌زده بشوند، اما مهم نیست در کدام گروه هستید، اگر تا پایان این کتاب با من همراه باشید ، دستاوردهای شگفت‌انگیزی برای در میان گذاشتن با شما دارم.

در آن زمان این را نمی دانستم، اما تازه در آغاز راه بودم و چیزی خلق کرده بودم که به راستی زندگی هزاران نفر را تغییر داد.

‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌

چگونه ثروتمند شدم و به هزاران نفر دیگر کمک کردم که ثروتمند شوند

بگذارید از همان اول یک چیز را روشن کنم، این یک کتاب «سریع ثروتمند شوید» نیست.

بله، چیزی که می‌خواهم با شما در میان بگذارم، باعث پدید آمدن ثروت‌های باورنکردنی و فراوانی در زندگی من و زندگی بسیاری از شاگردانم شد؛ اما آن پول، ثروت و نفوذ، یک‌شبه و به صورت جادویی ظاهر نشده‌اند.

پشت هر موفقیت حیرت‌آوری، روشی _ یا به بیان دیگر دستورالعملی_ وجود دارد. و این آن چیزی است که کتاب از آن حرف می‌زند؛ بردن شما به پشت پرده و نشان دادن آن دستورالعمل.

طی این مسیر، می‌خواهم جهانی را به شما معرفی کنم که بیش‌تر مردم نمی‌دانند وجود دارد، جهانی که در آن مردم عادی، کسب‌و‌کارهای خارق‌العاده‌ای خلق می‌کنند. جهانی که در آن مردم کسب‌و‌کارشان را تقریبا بدون هیچ سرمایه‌گذاری یا پشتوانه‌ای و از اتاق‌خواب مهمان یا میز آشپزخانه‌ی‌شان راه می‌اندازند. و جهانی که آن مردم در آن، در مدت زمانی که به شکل قابل‌ملاحظه‌ای کوتاه است، از راه‌اندازی کارشان به سود می‌رسند و مردمانی هم که صاحب کسب‌و‌کاری موجود هستند و این دستورالعمل را به کار می‌گیرند، افزایش فروشی نفس‌گیر را مشاهده می‌کنند.

این دنیای راه‌اندازی کارهای بلندپروازانه با تکنولوژی بالا نیست که چند برنامه‌نویس نخبه گرد هم آمده باشند، روزی ۲۰ ساعت کار کنند، تلاش کنند از چند سرمایه‌گذار ریسک‌پذیر بودجه دریافت کنند، بعد آن را به مبلغ ۱۰۰ میلیون دلار به شرکت گوگل بفروشند. (یا به احتمال قوی‌تر، در میان توده‌ی چرب جعبه‌های کهنه‌ی پیتزا و قوطی‌های خالی رد بول، ورشکسته شوند.)

اگر می‌خواهید در این مسیر طی طریق کنید، آرزوی بهترین‌ها را برای‌تان دارم، اما این کتاب به دردتان نمی‌خورد.

چیزی که می‌خواهم بگویم به وجود آوردن یک روش کسب‌و‌کار (یا ساختن یک کسب‌و‌کار موجود) و تولید سود، درست از روز نخست است. تجارتی با هزینه‌های سربار اندک، هزینه‌های راه‌اندازی پایین و با کمترین یا بدون پرسنل. تجارتی که بیش‌ترین سوددهی را داراست و انعطاف‌پذیری فوق‌العاده‌ای به زندگی‌تان می‌بخشد.

و در پایان اما نه کم‌اهمیت‌تر از بقیه‌ی موارد، تجارتی که ارزش‌های فوق‌العاده‌ای را در جهان پدید می‌آورد و به شما اجازه می‌دهد در هر سطحی که انتخاب می‌کنید، «خوب عمل کنید».

می‌دانم، همه‌ی این‌ها به شهر شیر و عسل می‌ماند، نیست؟ آن همه موهبت و زیبایی، امکان ندارد حقیقت داشته باشد، نه؟

می‌دانم، می‌دانم.

در حقیقت اگر به چشم خودم، دوباره و دوباره این‌ها را نمی‌دیدم، باورم نمی‌شد.

من با یک جور قدرت فراطبیعی برای بازاریابی به دنیا نیامده‌ام. پیش از آن که تجارت آنلاینم را شروع کنم، هیچ کسب‌و‌کار دیگری را اداره نکرده بودم

واقعیت این است: برای هر کسی که می‌خواهد تجارت خود را داشته باشد، اینترنت بازی را به کلی تغییر داده است. حالا راه انداختن و پیش بردن یک کسب‌و‌کار از هر زمان دیگری در تاریخ ساده‌تر، سریع‌تر و کم‌هزینه‌تر است.

و اگر همین حالا تجارت خودتان را دارید. اینترنت به شما نیرویی می‌دهد که تجارت فعلی‌تان را بسیار سریع‌تر و ساده‌تر از پیش، گسترش دهید.

و همه‌ی این‌ها را از روی تجربه می‌گویم. من نخستین تجارت آنلاین خود را در «سال‌های تاریک اینترنت» در ۱۹۹۶ آغاز کردم و از آن موقع، هر سال برایم سودآور بوده است. همگام با سقوط سهام شرکت‌های دات-کام، همگام با بحران اقتصادی بزرگ، همگام با همه‌ی به‌روز‌رسانی‌های گوگل. ده‌ها میلیون دلار از محصولاتم را به صورت آنلاین در چهار بازار مختلف به صورت مجزا به فروش رساندم. در امتداد این مسیر، به هزاران نفر از کارآفرینان آنلاین، یاد دادم که چطور تجارت‌شان را آغاز کنند و گسترش دهند. شاگردان و مشتریانم بیش از ۴۰۰ میلیون دلار به فروش رسانده‌اند (و این روند ادامه دارد).

و اگرچه به طور کلی دوست ندارم موفقیت خودم را توی بوق و کرنا بکنم. فکر می‌کنم اشکالی نداشته باشد که بگویم به عنوان یکی از کارشناسان و پیشگامان برجسته‌ی بازاریابی اینترنتی به طور گسترده‌ای مورد توجه قرار گرفته‌ام. (سعی کرده‌ام از اصطلاح «مرشد» اجتناب کنم اما بله، برخی از مردم از من به عنوان «مرشد بازاریابی» یاد می‌کنند).

با این همه، آنچنان که در ادامه یاد خواهید گرفت، همیشه این‌گونه پیش نمی‌رود. من با یک جور قدرت فراطبیعی برای بازاریابی به دنیا نیامده‌ام. پیش از آن که تجارت آنلاینم را شروع کنم، هیچ کسب‌و‌کار دیگری را اداره نکرده بودم. مطلقا آموزشی برای فروش ندیده بودم و توانایی بازاریابی خاصی هم نداشتم. در حقیقت من همان بچه‌ای بودم که توانایی فروش چیزی بیش‌تر از یک پاکت دونات برای جمع کردن پول برای پسران پیش‌آهنگ را نداشتم (و آن هم پاکتی بود که والدینم خریده بودند).

 

قوانین تغییر کرده است

واضح است که دنیا در میانه‌ی تحولی عظیم قرار دارد. ذات واقعی ارتباطات و زندگی روزمره‌ی ما تنها در مدت چند سال، اساسا تغییر کرده است. ما در دنیایی شفاف‌تر زندگی می‌کنیم… دنیایی با یک پایگاه از مشتریانی که بی هیچ درزی به هم متصل شده‌اند و در یک چشم به هم زدن هزاران نقد و بررسی درباره‌ی صدها رقیب منتشر می‌کنند. دنیایی که در آن سطح رقابت برای جلب مشتری فرضی، مدام در حال بالا رفتن است. دنیایی که در آن «ابهام دنیای بازاریابی» با گذشت هر روز گسترده‌تر می‌شود. دنیایی که مدام ارزش‌های عالی‌تری برای اصالت و تناسب در نظر می‌گیرد.

قوانین تجارت و بازاریابی عوض شده‌اند و آن تغییرات کسب‌و‌کارهای بسیاری را نابود کرده است، اما این تغییرات موقعیت‌های کلانی برای هزاران انسان دیگر پدید آورده است. اگر زمین بازی جدید را بلد باشید، نظر مشتری‌ فرضی را جلب و با او یک رابطه‌ی دوستانه برقرار کنید، در حقیقت کار را از بسیاری جهات ساده‌تر کرده‌اید. و این همان چیزی است که این کتاب از آن حرف می‌زند.

پس چه شما در دوران تحول قرار گرفته باشید و ناامیدانه بخواهید کسب‌و‌کاری راه بیندازید…

یا این‌که سازمانی یا یک مرکز مدیریت سود در یک بنگاه معاملاتی کلان را اداره می‌کنید…

یا این‌که یک شاغل تنها یا ارائه دهنده‌ی سرویسی (مثل یک وکیل، گفتار درمان‌گر، طالع‌بین و غیره) هستید و از شندرغاز حقوق ساعتی خسته شده‌اید…

یا این‌که ممکن است در حال حاضر یک تجارت آنلاین موفق دارید، اما اوضاع فروش‌تان کساد شده و نیاز دارید کمی نیروی فزاینده به کسب‌و‌کارتان تزریق کنید…

یا این‌که ممکن است هنرمند باشید (مثلا یک نقاش، نویسنده، جواهرساز، موسیقی‌دان و غیره) و تلاش می‌کنید تا در دنیایی از ازدحام شدید وسایل دیجیتالی، شناخته شوید…

حقیقت این است که نیاز به عرضه دارید. هر محصول، تجارت و نام‌و‌نشان پیدا کردنی، با یک عرضه‌ی موفق آغاز می‌شود. استطاعت این را ندارید که رفته‌رفته حضور پیدا کنید. نیاز به نیروی فزاینده و جریان پول نقد دارید، چون آن‌ها نیروی حیاتی واقعی هر کسب‌و‌کار موفقی هستند.

ادامه دارد…

۰ متشکریم از لطف شما

مطالب مرتبط اقتصاد  , اقتصادی  , عناوین برگزیده  , مدیریت

اسنوپ داگ: این خواننده مشهور رپ، در سال ۲۰۰۹ به دین اسلام گروید و بعدها نامش را به اسنوپ شیر تغییر داد.   دیو چپل: کمدین مشهوری که در سال ۱۹۹۸ مسلمان شده است.   عزیز انصاری: کمدین مشهور که در خانواده ای مسلمان به دنیا آمده...
فرماندار درمیان گفت: کارخانه سیمان باقران شهرستان درمیان با اعتباری بالغ بر ۲۵۰ میلیارد تومان همزمان با دهه فجر به بهره‌برداری می رسد. محمد بشیری‌زاده در نشست کارگروه تسهیل و رفع موانع تولید شهرستان درمیان اظهار داشت: با تکمیل کارخانه سیمان...
از یزد، علیرضا زاکانی عصر امروز در نخستین گردهمایی جبهه پیروان انقلاب اسلامی با اشاره به اینکه نظام اسلامی ما از چند لایه تشکیل شده است، اظهار داشت: لایه نخست رهبری است و هیچ کشوری در جهان از نعمت رهبری این...
سردار امیرعلی حاجی‌زاده فرمانده نیروی هوا فضای سپاه پاسداران طی سخنانی در یادواره ۱۶۰۰ شهید، ۲۲ سردار و ۵ شهید مدافع حرم شهرستان سبزوار اظهار داشت: مسئله مهم‌تر از گرامی‌داشت یاد شهدا این است که ما عمل کننده به راه...

نوفرست

اگر روزانه فقط 8 دقیقه به حمام بروید، در طول سال معادل 48 ساعت را در حمام سپری کرده‌اید. اما چه مقدار از آن اضافی است و چه آسیب‌هایی می‌تواند به شما وارد شود؟ قبض آب را فراموش کنید؛ آسیب‌ها...
اسنوپ داگ: این خواننده مشهور رپ، در سال ۲۰۰۹ به دین اسلام گروید و بعدها نامش را به اسنوپ شیر تغییر داد.   دیو چپل: کمدین مشهوری که در سال ۱۹۹۸ مسلمان شده است.   عزیز انصاری: کمدین مشهور که در خانواده ای مسلمان به دنیا آمده...
خوراکی های باعث بی خوابی : طبق یک پژوهش، نظرسنجی در مورد کم‌خوابی و بی‌خوابی که از بیش از ۱/۱ میلیون شرکت‌کننده به‌عمل آمد، نشان داد خوابِ کم‌تر از ۸ – ۷ ساعت به طور مداوم باعث افزایش شاخص توده‌ی بدنی...
اینکه چند کالری غذا می خوریم مهم است اما مسئله بسیار مهمتر از آن، این است که کالری های دریافتی مان از کجا می آیند. غذاهای کم کالری مانند کیک برنجی همچنان گرسنه نگهتان می دارد، اما پر کردن خود با...

یک دیدگاه برای عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش اول)

عنوان اسلایدر
  • اقتصادی

  • نظر سنجی

    Sorry, there are no polls available at the moment.
  • بهره‌برداری از کارخانه سیمان باقران همزمان با دهه فجر

    بهره‌برداری از کارخانه سیمان باقران همزمان با دهه فجر

    کاهش ۷۰۰ هزار تومانی قیمت برخی خودروها پولی که برای جنگ ۸ ساله خرج کردیم به اندازه یک سوم کمک عربستان به صدام بود/ همدلی مردم، مهمترین دستاورد حادثه پلاسکو است چگونه در مصرف انرژی خانه و محل کار صرفه جویی کنیم عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش اول)
    گزارش تصویری - خانه و باغ
  • آخرین خبرها

  • موضوعات

  • اجتماعی

  • گالری