فصل اول/ بخش پایانی

از پدری خانه‌نشین تا درآمدی شش رقمی در هفت روز

روزهای میلیون دلاری

بعد از آن عرضه‌ی ۳۴۰۰۰ دلاری، بعد از این‌که مری کارش را رها کرد و به خانه آمد تا بماند، کسب‌و‌کار من همان‌طور به گسترشش ادامه داد. عرضه‌ی محصولاتم و برآیند کارم بهتر و بهتر شد. آن موقع، بهترین کارم، عرضه‌ی بیش از ۱۰۶۰۰۰ دلار در هفت روز بود (همه‌ی این‌ها از خانه‌ام، بدون هیچ پرسنلی و تقریبا بدون هیچ هزینه‌ای انجام گرفت).

این‌ها «سال‌های آرامش» بودند. چیزهای فوق‌العاده‌ی بسیاری درباره‌ی تجارتم وجود داشت و من عاشق کار و زندگی‌ام بودم. آن‌قدر پول درآوردم که پیش از آن حتی در خواب هم نمی‌دیدم، مری توانست با بچه‌ها در خانه بماند و مادری تمام‌وقت باشد، توانستیم به زادگاه رویاییم، شهر دورانگو، در کلورادو برویم (جایی که توانستم اشتیاقم را برای هر گونه ورزش در فضای باز، مثل دوچرخه‌سواری کوهستان، قایق‌سواری در آب‌ها خروشان و اسکی را برآورده کنم).

با این حال، وقتی در فوریه‌ی ۲۰۰۳، به یک سمینار بازاریابی اینترنتی در دالاس تگزاس رفتم، همه چیز تغییر کرد.

وقتی در دالاس به خاطر آن سمینار از هواپیما پیاده شدم، فکر نمی‌کردم کسب‌و‌کار من آن‌قدر ویژه باشد. تصور می‌کردم باید آدم‌های زیادی در زمینه‌ی کسب‌و‌کارهای آنلاین باشند که عرضه‌ی محصولات را به همان شیوه‌ای انجام دهند که من انجامش می‌دادم. موفقیتم برای خودم نفس‌گیر بود، اما نمی‌دانستم که کسب درآمدی شش رقمی در هفت روز به وسیله‌ی یک تجارت کوچک یک نفره، از آن چیزهایی بود که مردم را سر جای‌شان میخکوب می‌کرد.

در ستایش کتاب «عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی»

عنوان این کتاب یعنی «عرضه»، به شکل منحصر‌به‌فردی، عنوان شایسته‌ای است؛ زیرا جف واکر، شخصی نوآور و پیشگام در حوزه‌ی بازاریابی عرضه‌های آنلاین بوده و علاوه بر آن، یکی از سرشناس‌ترین آموزگاران صنعت بازاریابی آنلاین است. تاکنون، شغل هزاران نفر از کارآفرینان موفق، به‌وسیله‌ی مفاهیم، ساختارها، استراتژی‌ها، ابزارها و فرآیندهای جف که به‌شدت هم عملی هستند، راه‌اندازی شده‌اند. «عرضه» کتابی است که تمام بازاریاب‌ها باید بخوانند؛ یک کتاب راهنمای سازمان‌دهی‌‌شده برای این‌که با فروش هر چیزی در اینترنت درآمد داشته باشید.

دن سالیوان ، رئیس و پایه‌گذار روش مدیریت استراتژیک

در سه روز بعدی، در آن سمینار بازاریابی، هم‌چنان‌که با آدم‌های جدید بسیاری ملاقات می‌کردم (و به دوستی‌هایی شکل می‌دادم که این روزها برای‌شان ارزش قائلم و از آن‌ها لذت می‌برم)، فهمیدم که هیچ کس دیگری، کارهایی را که من انجام می‌دادم، انجام نمی‌داد. و بی‌شک، عرضه را به شیوه‌ی من انجام نمی‌دادند یا برآیندهای کارشان مثل من نبود. در حقیقت وقتی فهمیدم که اساسا شیوه‌ی تازه‌ای از بازاریابی را اختراع کرده‌ام، یکه خوردم؛ رویکردی که سرانجام به عنوان «دستورالعمل عرضه‌ی محصول» شناخته شد.

یکی از کسانی که در آن سمینار ملاقات کردم، مردی بود به نام جان ریس. از آن آدم‌هایی بود که به محض دیدنش می‌فهمیدی باهوش است، اما آن موقع، عمدتا خارج از رادار پرواز می‌کرد. او یک کارشناس واقعی بازاریابی اینترنتی بود، اما آدم‌های کمی در آن زمان این را می‌دانستند.

بعد از آن رویداد با هم در تماس ماندیم و دوست شدیم و من «رازهای» عرضه‌ی محصولم را با او در میان گذاشتم. در سال ۲۰۰۴، جان شگردهای من را برای دو عرضه به کار گرفت. اولی برای یک سمینار سه روزه بود که او سازمان‌‌دهی کرده بود. فروشی تقریبا ۴۵۰۰۰۰ دلاری داشت و به من ثابت کرد که شگردهایم، خارج از تجارت کوچکم و برای آموزش درباره‌ی بازار سهام، کارگر می‌افتند.

دومین عرضه‌ی جان برای یک دوره‌ی آموزشی بود درباره‌ی این‌که چطور باید بازدید یک وب‌سایت را افزایش داد و این عرضه، بازی را زیر‌و‌رو کرد. ظرف ۲۴ ساعت فروشی ۱٫۱ میلیون دلاری پدید آورد؛ یک روز میلیون دلاری! چیزی که باعث می‌شد اعداد حتی شوکه‌کننده‌تر بشوند، این بود که کسب‌و‌کار او، یک نیمچه تجارت بسیار کوچک بود که آن را تقریبا، بدون پرنسل یا هر گونه تیمی و از خانه اداره می‌کرد. (فکر می‌کنم جان یک نفر را داشت که به او در کار عرضه کمک می‌کرد و یک دستیار پاره‌وقت برای امور مشتریان داشت.)

مبهوت مانده بودم از این‌که این رویکرد بازاریابی تازه‌ای که ابداع کرده بودم، می‌تواند چنین نتایج دیوانه‌واری تولید کند، اما در آن زمان، هنوز خبرنامه‌های مالی‌ام را انتشار می‌دادم و با این‌که تماس‌هایی معمولی از طرف کسانی که برای عرضه‌های‌شان دنبال کمک می‌گشتند، شروع شده بود، هنوز عمدتا در پشت صحنه‌ی دنیای بزرگ‌تر تجارت اینترنتی قرار داشتم. زندگی شگفت‌انگیزی داشتم؛ در دورانگو زندگی می‌کردم، تجارتی بزرگ را اداره می‌کردم و همراه بچه‌هایم برای اسکی و دوچرخه‌سواری کوهستان می‌رفتم. پشت صحنه خوشحال بودم و دنبال روشنایی نورافکن وسط صحنه، نبودم.

اما بعد از تشکر علنی جان از من به خاطر کمکم در عرضه‌اش، درخواست‌های مردم برای مشاوره گرفتن از من برای عرضه‌ی محصول مدام افزایش یافت و پس از پافشاری جان و چند نفر دیگر (به خصوص یانیک سیلور)، فکر کردم که دیگر زمان انتشار کار فرارسیده است…  و باید شروع کنم به یاد دادن دستورالعمل عرضه‌ی محصولم به دیگران.

روزی که بازاریابی دگرگون شد

به گمانم اولین آزمایش در ۲۱ اکتبر ۲۰۰۵ رخ داد . تصمیم گرفتم که دوره‌ی آموزشی دستورالعمل عرضه‌ی محصولم را عرضه کنم و شهرتم (و آینده‌ی شغلی‌ام) به نخی بند بود. به هر حال، واقعا مثل هندوانه‌ی دربسته بود. اگر ادعا می‌کردم در زمینه‌ی عرضه‌ی محصول متخصص هستم، بهتر بود یک نمونه‌ی منتشر شده از عرضه‌ی فوق‌العاده‌ی محصولم ارائه کنم، این‌طور نیست؟

عرضه‌ام موفقیتی دیوانه‌وار داشت. تنها در هفته‌ی اول فروش از برنامه‌ی دستورالعمل عرضه‌ی محصول (PLF ) جدیدم فروشی به ارزش ۶۰۰۰۰۰ دلار کسب کردم و با آن عرضه، بی‌درنگ تجارتی جدیدی پدید آوردم

اگرچه عرضه‌های موفقی انجام داده و به دیگران کمک کرده بودم همین کار را بکنند، این‌بار چالش مضاعفی وجود داشت. من یک تجارت به کلی تازه را پدید آوردم ، آن را هم از هرآن‌چه در دسترسم بود آغاز کردم. تمام موفقیت‌های پیشینم از آموزش درباره‌ی بازار سهام به دست آمده بود. حالا قرار بود به مردم یاد بدهم که چگونه محصولات را عرضه کنند و کسب‌و‌کاری آنلاین راه بیندازند. در این بازار جدید، هیچ فهرستی از ایمیل مشتری‌های فرضی نداشتم و فهرستی قدیمی‌ام از سرمایه‌گذاران بازار سهام، اصلا  فایده‌ای به حالم نداشت. موقعیتم در این بازار به عنوان کارشناس تثبیت نشده بود؛ جز افراد کمی که برای عرضه‌ی محصول کمک‌شان کرده بودم، عمدتا ناشناخته بودم؛ اما این‌ها جلودار من نبودند چون می‌دانستم چطور محدودیت‌ها را دور بزنم (وقتی عرضه‌ی JV  را آموزش دادم، نشان‌تان خواهم داد که چطور این کار را می‌کنم).

پس داشت به من فشار می‌آمد، اما تا این زمان دیگر یک حرفه‌ای کارآزموده بودم. عرضه‌ام موفقیتی دیوانه‌وار داشت. تنها در هفته‌ی اول فروش از برنامه‌ی دستورالعمل عرضه‌ی محصول (PLF ) جدیدم فروشی به ارزش ۶۰۰۰۰۰ دلار کسب کردم و با آن عرضه، بی‌درنگ تجارتی جدیدی پدید آوردم و کارم را با صدها مشتری جدید گسترش دادم و فهرستی از هزاران مشتری فرضی جدید درست کردم.

واقعا مثل یک هندوانه‌ی دربسته بود

از آن زمان حرکتی متلاطم داشته‌ام. در طی سال‌ها پیوسته دستورالعمل عرضه‌ی محصول را به‌روز‌رسانی و اصلاح کرده‌ام به طوری که به یک برنامه‌ی کامل آموزشی/تعلیمی، تبدیل شده است. PLF احتمالا تا به حال به پرفروش‌ترین محصول آموزشی در زمینه‌ی بازاریابی اینترنتی،  بدل شده است.

من هزاران نفر از دارندگان دستورالعمل عرضه‌ی محصول را دیده‌ام و بسیاری از آن‌ها از این موفقیت که باعث می‌شد فکشان آویزان بماند، لذت می‌بردند. سنجیدن کامل برآیند‌های کار آن‌ها دشوار است، اما می‌دانم که شاگردان و مشتریانم، بیش از ۵۰۰ میلیون دلار فروش داشته‌اند و این رقم هر روز بالاتر می‌رود.

یادتان باشد که اکثر (اما نه همه‌ی) دارندگان PLF، صاحب کسب‌و‌کارهای کوچک یا حتی خرده تجارت بودند. مثل این نیست که گوگل به یک سود ۵۰۰ میلیونی دیگر دست پیدا کند. این‌ها عمدتا نیمچه کسب‌و‌کارهایی هستند و تاثیر آن فروش‌ها بی‌شک عظیم است. دارندگان PLF زیادی را دیده‌ام که موفقیت «شش رقمی در هفت روز» من را کسب کردند و تنها تعدا کمی از آنها عرضه‌های میلیون دلاری داشته‌اند.

مردم PLF را در هر بازار و بازارچه‌ای که فکرش را بکنید، استفاده کرده‌اند و متوجه موفقیت شگرف آن شده‌اند. در حقیقت، پیگیری کردن بسیاری از آن بازارها، برایم به سرگرمی تبدیل شده است. این تنها فهرست ناقصی از برخی از آن بازار‌هاست:

مشاوره‌ی ازدواج، آماده‌سازی آزمون، کلاس‌های فشرده‌ی فوتوشاپ، ماموران وام‌دهی،

دلالان معاملات ملکی، شعبده‌بازی، پذیرش دانشکده‌ها، مربی‌های بیسبال، هنرهای رزمی ترکیبی، برنامه‌نویسان SAP، قلاب‌بافی دست‌باف، صندوق سرمایه‌گذاری بیمه‌ی تعاون، بازرگانی (معاملات خارجی، قراردادهای آتی، سهام‌ها و غیره)، نمایش سوارکاری، سرمایه‌گذاری روی املاک، آموزش گیتار، آموزش ادراک فرا آواها  به پزشکان، آموزش پیانو، تعلیم تجارت (در سراسر دنیا)، تغذیه‌ی سالم، تغذیه از غذاهای خام، ماساژ درمانی، رومنس (نوشتن نامه‌های عاشقانه)، مربی‌های شخصی، گیاهان دارویی، داستان‌نویسی، تربیت اسب، نگهداری از حیوانات خانگی، مکاشفه‌ی مذهبی، پرورش سگ‌های چابک، لوازم گروه‌های موسیقی، آموزش تنیس، یوگا، مربی‌گری فوتبال نوجوانان، ترانه‌سرایی، کف‌بینی، آموزش دوچرخه‌سواری در مکان سرپوشیده، ذهن‌خوانی، دفاع شخصی، سفر ماجراجویانه، تزئین کیک و ….

یادآوری می‌کنم که به منظور اختصار، تنها فهرست ناقصی ارائه کرده‌ام، بسیار بسیار مثال‌های بیش‌تری وجود دارد. با فکر کردن به این‌که این روش به درد کسب‌و‌کار یا بازار فروش شما نمی‌خورد، دچار اشتباه نشوید.

هم‌چنین این روش در سراسر دنیا مورد استفاده قرار گرفته است (هنوز خبری از کسی در قطب جنوب نشنیده‌ام، اما در تمامی کشورهای دیگر جهان مورد استفاده بوده است). من شاگردان PLF موفقی در بسیاری از کشورها دارم و تعداد زبان‌هایی که این روش در آن‌ها به کار گرفته شده، آن‌قدر زیاد است که نمی‌توانم پیگیری‌شان کنم و برای هر گونه محصول و تجارتی نتیجه‌بخش بوده، از جمله:

دوره‌های آموزشی آنلاین، آموزش از راه دور، دستگاه‌های کنترل از راه دور، سایت‌های عضوگیری آنلاین، خدمات آنلاین، خدمات برون شبکه‌ای (آفلاین)، فروش املاک، کتاب‌های الکترونیکی، مربی‌گری، گروه‌های شبکه‌ای و همیاری، مشاوره، کار هنری (نقاشی، جواهرسازی و غیره)، فروش سیستم کسب‌و‌کار تجارت برای تجارت، صندوق‌های اعانه‌ی غیرانتفاعی، بازی‌های تخته‌ای، جذب مردم به کلیسا، معاملات ملکی، بسته‌های مسافرتی، نرم‌افزار، برنامه‌های کامپیوتری و …

باز هم می‌گویم، این یک فهرست  ناقص است، اما نتیجه‌ی مطالب از این قرار است: دستورالعمل عرضه‌ی محصول و شاگردان PLF من، در امتداد این مسیر، شیوه‌ی فروش آنلاین محصولات را به کلی بازتعریف کردند.

این حرکتی متلاطم بوده است. هرگز نمی‌توانستم تصور کنم که نخستین خبرنامه‌ای که به ۱۹ نفر ارسال کردم، مرا به کجاها راهنمایی خواهد کرد.

حرف زدن از من کافی است، چطور است از شما حرف بزنیم؟

پس حالا شما حکایت پس پرده‌ی دستورالعمل عرضه‌ی محصول را می‌دانید… اما همه‌ی این‌ها به چه درد شما می‌خورد؟

این دستورالعمل به کارتان می‌آید؟ با استفاده از دستورالعمل عرضه‌ی محصول من می‌توانید یک کسب‌و‌کار آنلاین راه بیندازید؟ یا اگر در حال حاضر کسب‌و‌کاری دارید، می‌تواند کمک‌تان کند، کارتان را گسترش دهید؟

 وقتی جان نخستین عرضه‌اش را انجام داد، تحت پوشش کوپن‌های غذایی قرار داشت و حالا تجارتی با درآمدی شش رقمی دارد.

به تجربه‌ی من پاسخ به قطعا مثبت است، مگر این‌که در کار فروش یک کالای اساسی (مثل گازولین یا ماسه) یا ارائه دهنده‌ی خدمات اضطراری (مثل کلیدسازی یا مامور فراهم کردن ضمانت‌نامه برای آزادی از زندان) باشید. آن‌قدر دارندگان PLF را دیده‌ام که در زمینه‌هایی بسیار متنوع، موفقیت‌های بسیاری کسب کرده‌اند که تقریبا دیگر هیچ چیز غافلگیرم نمی‌کند.

در این کتاب، داستان برخی از آن‌ها را با شما در میان خواهم گذاشت. مردمانی از طبقات اجتماعی مختلفی را خواهید شناخت… مردمانی با محصولات و کسب‌و‌کارهایی به شدت متفاوت. مردمانی مثل سوزان گرت، که شیوه‌ی تربیت سگ‌های چابک را آموزش می‌دهد. او به عنوان شخصی واقعا تازه‌کار، شروع به استفاده از PLF کرد و تا‌کنون کسب‌و‌کاری فوق‌العاده موفق پدید آورده است. یا جان گَلَگِر که محصولی در زمینه‌ی جست‌وجو و آماده کردن گیاهان و رستنی‌های خوراکی و دارویی را به فروش می‌رساند. وقتی جان نخستین عرضه‌اش را انجام داد، تحت پوشش کوپن‌های غذایی قرار داشت و حالا تجارتی با درآمدی شش رقمی دارد. یا ویل همیلتون که محصولاتی با موضوع آموزش تنیس می‌فروخت و از شیوه‌ی عرضه‌ی محصولش استفاده کرد تا نام‌و‌نشانی به اندازه‌ی کافی پُر‌رنگ برای خودش دست‌و‌پا کند، طوری که حالا با حرفه‌ای‌های درجه یک رشته‌ی تنیس شریک شده است.

همه‌ی این‌ها ممکن است جادویی‌، بغرنج یا به کلی دسترسی‌ناپذیر به نظر برسند. پس با من همراه شوید و خواهید دید که این کار نه تنها بغرنج نیست، بلکه کاملاکارآمد است و این‌که چطور و چرا برای‌تان کارآمد خواهد بود.

کتاب را طوری تنظیم کرده‌ام که از یک توالی منطقی پیروی کند:

در پنج فصل ابتدایی، اطلاعات پایه‌ای را در اختیارتان می‌گذارم، که شامل مروری اجمالی بر فرآیند کار PLF، همراه با فهرست ایمیل‌ها، انگیزش‌های روانی و پیام‌های فروش فرعی می‌شود.

در سه فصل بعدی، شما را به میان خود فرآیند عرضه خواهم برد که شامل مقدمات پیشاعرضه، پیشاعرضه و سپس رو کردن کارت می‌شود.

شش فصل پایانی درباره‌ی گنجاندن PLF در تجارت و زندگی شما خواهد بود، که شامل عرضه‌ی انگیزشی (درباره‌ی این‌که  کار را چطور از چیزهایی که در دسترستان  است آغاز کنید) و عرضهJV  (درباره‌ی این‌که چطور آن ابرعرضه‌های بزرگ را به وجود بیاورید) می‌شود.

حالا تنها به منظور روشن کردن موضوع باید بگویم که منظورم این نیست که PLF آسان یا خودکار است. بی‌شک مستلزم کار کردن است. همان‌طور که در آغاز گفتم، این یک برنامه‌ی «سریع ثروتمند شوید» نیست.

اما حقیقت این است که هزاران نفر، چنین کسب‌و‌کارهای آنلاین کوچک، پنهانی و به شدت سودآوری را پدید آورده و با دستورالعمل عرضه‌ی محصول، آن‌ها عرضه‌های بسیار نیرومندی برای محصولات (یا راه‌اندازی کامل یک کسب‌و‌کار) را گرد هم می‌آورند که فروشی تقریبا فوری و نیروی فزاینده‌ای برای تجارت‌شان ایجاد می‌کند.

به نظر خوب می‌رسد؟ آیا آماده‌ی حرکت هستید؟

در فصل بعدی می‌خواهم ورودی داشته باشم به ساختار پایه‌ای دستورالعمل عرضه‌ی محصول و از آنجا راه‌مان را ادامه خواهیم داد. در طول مسیر خواهید دید که چرا این روش همه چیز را کاملا  متحول می‌کند، چرا در این همه بازارهای متنوع کارآمد است، و این‌که چرا در مورد چنین انواع گوناگونی از محصولات و تجارت‌ها، کارگر واقع می‌شود.

به زودی به داستان دیوانه‌واری می‌رسم درباره‌ی این‌که چگونه ظرف یک ساعت به فروشی بیش از یک میلیون دلار دست پیدا کردم.

یک چیز دیگر: حتما به سایت Thelaunchbook مراجعه کنید تا تمام منابع و ویدئوهای آموزشی اضافی را که همراه این کتاب پیش می‌روند، دریافت کنید.

ادامه دارد…

 

مطالب مرتبط:

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش اول)